Was ist Conversion-Franchising und welcher Nutzen entsteht für den Franchise-Geber?
Was genau ist Conversion-Franchising?
Allgemein versteht man unter dem Begriff Conversion-Franchising alle anzuwendenden Maßnahmen und Prozesse, welche zur
Umwandlung eines filialbetriebenen Unternehmens in ein Franchise-Unternehmen notwendig sind. Er beinhaltet auch im weiteren
Sinne die Eingliederung bereits bestehender, eigenständiger Betriebe in das eigene Franchise-System. Der Grund für einen Übergang
vom Filial-System zum Franchise-System liegt in der Problematik, dass filialgeführte Betriebe nicht immer Führungskräfte vor Ort
stellen können. Auch gibt es weitere Argumente die für eine Umstellung per Conversion-Franchising sprechen. Franchise-Nehmer
gelten aufgrund des selbstständigen Unternehmercharakters als engagierter und motivierter. Sie sorgen deshalb schon allein aus
Eigennutzen für bessere Umsätze und flexiblere Strukturen. Probleme vor Ort können besser erkannt, analysiert und durch entsprechende
Gegenmaßnahmen effektiver abgebaut/ verhindert werden. Kosteneinsparungen, Risikoteilung und Kapitalfreisetzungs- effekte (faktische
Verbesserung der Liquidität) wirken ergänzend bei der Entscheidung zur Umstellung mittels Conversion-Franchising.
Mit dem erhöhten Engagement der Franchise-Nehmer erhöht sich auch die Aufmerksamkeit und Konzentration auf die erfolgssteuernden
Faktoren. Er kann mehr Zeit und somit mehr Kraft in den Ausbau dieser relevanten Faktoren stecken. Zu diesen gehören:
- der Handlungsspielraum
(Kompetenzen; Entscheidungsbefugnisse; eigenverantwortliche Gestaltung und Umsetzung der Ideen und Strategien) - die Standort- und Marktplatzierung
(relevante Änderungen im Umfeld und der kundenbezogenen Aspekte werden frühzeitig erkannt und verhindern Umsatzeinbrüche und Fehlentwicklungen in der Standortpolitik und dem -marketing) - die Präsentation
(Produkt/ DL- und Ladengestaltung; Abstimmung des Angebotsportfolios auf Standortbedürfnisse) - der Servicegrad
(Optimierung und Ausbau der Leistungen gegenüber dem Kunden vor Ort) - die Personalqualität
(verbesserte Informationsstruktur zwischen den Ebenen Franchise-Nehmer/ Mitarbeiter; bessere Berücksichtigung und Anerkennung der Leistung des Personals; Übertragung der Mitarbeiterfreundlichkeit auf das Kaufverhalten des Kunden)
Natürlich sind diese Maßnahmen in einem reinen Filial-System theoretisch ebenfalls umsetzbar. In der Praxis zeigt sich aber, dass dies selten erfolgsversprechend ist, weil gewachsene Hierarchien und Strukturen schwer aufzubrechen sind. Werden diese Änderungen vorgenommen, ist eben der Schritt zu einem Franchise-System und den damit verbundenen Vorteilen nicht weit und viele Filial-Systeme entscheiden sich dann für den Weg mittels Conversion-Franchising.
Umwandlungen vom Franchise-System zurück zum Filial-System sind bereits vorgekommen, aber hierbei handelt es sich um Ausnahmen. Selten lag es an der Umstellung und am neuen "Franchise-Charakter", sondern eher an den franchisetypischen Problemen. Fehlender Erfahrungs- hintergrund bei der Wahl des Franchise-Nehmers (Kapitalengpässe, mangelnde Eignung und Qualität), unterschätzte Transformationskosten (Kosten für den Umbau innerbetrieblicher Strukturen, Schulungen, CI-Optimierungen, etc.) und eine am Markt vorbeigeplante Gesamtkonzeption sind die wohl am häufigsten vorkommenden Gründe. Für diese bieten sich jedoch zahlreiche Lösungsansätze, welche hinsichtlich des bis dahin wahrgenommenen Enttäuschungsgrades bedauerlicherweise kaum Berücksichtigung finden.
Fazit
Conversion-Franchising kann zu einer erfolgreichen Umstellung mit den damit verbundenen Vorteilen führen, wenn gewisse Regeln
beachtet werden. Diese sind:
- Treffen einer geeigneten Auswahl an Franchise-Nehmer
- Gewährung eines ausreichenden, eigenverantwortlichen Handlungsspielraumes des Franchise-Nehmers
- Nutzung von aussagekräftigen Controlling-Instrumenten über die Effektivität der Leistung des Franchise-Nehmers
- Förderung des Franchise-Nehmers und seinen Aktivitäten inklusive Unterstützung bei Standort- und Marketingaspekten
- Schulung des Franchise-Nehmers und des Personals
- Flache Strukturen im neuen Franchise-System, Aufbrechen starrer und alter Hierarchien
- vollständige Erfassung und geistige Realisierung des Franchise-Gedankens
