Wie baut der Franchise-Geber das eigene Franchise-System aus?
Die Gesamtleitung zur Umsetzung der Expansion obliegt dem Franchise-Geber. Dieser ist dafür verantwortlich, dass das Franchise-System
eine eigene Dynamik entwickelt und durch nachhaltige, kundenorientierte Systempolitik der Auf- und Ausbau vorangetrieben werden kann.
Jedoch eignet es sich ab einer bestimmten Systemgröße andere Strategien der Expansion einzubeziehen, denn der Franchise-Geber hat auch
andere Aufgabenfelder zu betreuen und kann sich nicht allein auf den Systemausbau konzentrieren. Dabei bedient er sich folgender
Möglichkeiten zur Erweiterung der Vertriebswege:
- Nutzung der Instrumente des Master-Franchising
- Beauftragung von regionalen Betreuern und Handelsvertretern
- Area Development
- Aufbau eines Filialnetzes
Master Franchising | Master-Franchiser
Unter dem Master-Franchising versteht man die Zwischenschaltung eines Master-Franchisenehmers, welcher über einen Master-Franchisevertrag
verpflichtet wird weitere Franchise-Nehmer zu gewinnen. Dabei ist nicht der Aufbau und das Führen eines Franchise-Betriebes seine Aufgabe,
sondern die Errichtung einer regionalen Systemzentrale zur Gewinnung weiterer Sub-Franchisenehmer. Für gewöhnlich beziehen sich die
Gebietsabgrenzungen und Zuständigkeiten auf geografische Einheiten wie das jeweilige Bundesland oder die Einteilung in Norden, Süden,
Westen und den Osten der Republik. Der Vorteil für den Franchise-Geber ist klar ersichtlich. Er und die Hauptzentrale werden entlastet,
die Kernaufgaben besser aufgeteilt und die Kompetenzen schlanker organisiert. Diese Vorgehensweise hat sich in den meisten Fällen als
bewährte Maßnahme zur Expansion erwiesen und wird von größeren Franchise-Systemen aktiv praktiziert.
Nicht ganz unproblematisch ist hier die Machtverteilung zwischen Franchise-Systemzentrale und dem Master-Franchiser. Aufgrund des wachsenden Einflusses des Master-Franchiser kann dieser im Laufe seiner Akquisitionstätigkeit zu Forderungen neigen, welche weder für den Franchise-Geber noch den Sub-Franchisenehmern zum Vorteil gereichen. Auch besteht die Gefahr, dass der Master-Franchiser Parallelgeschäfte abwickelt und nur den Franchise-Nehmern eine Chance zur Teilnahme am Franchise-System einräumt, wenn es für ihn vorteilhaft erscheint. Die Wünsche der Systemzentrale und des Sub-Franchisenehmers werden dabei nur sekundär berücksichtigt. Dies kann bis zur Sabotage des Franchise-Systems selbst durch den Master-Franchiser führen.
Deshalb muss der Franchise-Geber im Master-Franchisevertrag peinlichst genau darauf achten, dass er im Falle einer Fehlentwicklung/ -steuerung durch den Master-Franchiser schnell und unkompliziert die Kontrolle zurück gewinnen kann. Ebenfalls darf er die regionale Gesamtleitung nicht allein dem Master-Franchiser überlassen, sondern muss regelmäßige Reports einholen und begleitende Gespräche führen. Natürlich mit dem gebührenden Respekt füreinander und dem sensiblen Gespür für eine funktionierende Partnerschaft.
Regionalbetreuung und Handelsvertreter
Besonders pfiffige Franchise-Nehmer mit starkem Bezug zum eigenen System können für den Franchise-Geber als Regionalbetreuer fungieren.
Dabei übernimmt er Teilaufgaben der Systemzentrale, welche lokal übertragen werden. Meist sind dies Tätigkeiten,
deren Auslagerung entlastend auf die Zentrale wirken (z.B. Schulungen, Tagungen, Informationsveranstaltungen) und ab einer bestimmten
Größenordnung vor Ort besser und effizienter umsetzbar sind. Auch kann der Regionalbetreuer neue Franchise-Nehmer akquirieren und sich
die Vermittlung in Form einer Provision oder sonstiger Vereinbarungen vergüten lassen. Letzteres ist empfehlenswert, wenn sich die
Expansionsraten des Franchise-Systems noch im unteren Niveaubereich befinden und sich ein Master-Franchising noch nicht wirtschaftlich
rechnet. Der besseren Unterscheidung und Abgrenzung der Zuständigkeiten und Aufgabenbereiche ist ein gesonderter, eigenständiger
Vertrag aufzusetzen. Auch ist darauf zu achten, dass der Franchise-Nehmer nicht überlastet wird. Gute Franchise-Geber verhelfen mit
dieser Übertragung der Verantwortung (und der dementsprechenden Honorierung) dem beiderseitigen Geschäftsverhältnis zu mehr Bestand
und festigen die Kooperation.
In einigen Fällen ist auch der Einbezug eines Handelsvertreters überlegenswert - insbesondere dann, wenn die notwendigen Ressourcen für die Akquise neuer Systemteilnehmer fehlen. Üblicherweise arbeiten Handelsvertreter auf Provisionsbasis, was dazu führt, dass eher quantitative Aspekte für die Gewinnung neuer Partner in Betracht gezogen werden als qualitative Kriterien. Oftmals ist dann eine gesonderte Feststellung zur Eignung der Franchise-Kandidaten durchzuführen. Eine solch eher rein vermittelnde Funktion übernehmen ebenfalls viele Internetportale. Der Einsatz dieser Instrumente ist demnach vom Franchise-Geber selbst abzuwägen.
Area Development
Eine bewährte Methode in den Vereinigten Staaten ist das Area Development Agreement. Dabei wird die Suche und das Werben um
neue Franchise-Kandidaten/ Franchise-Nehmer von systemfremden Dritten in Form einer Dienstleistung erbracht. Die Aufgaben gleichen
dem des Master-Franchising, des Regionalbetreuers und des Handelsvertreters, aber unterliegen nicht dem bindenden Charakter. Auch
müssen die beauftragten Dienstleister keine anderen Systemleistungen (z.B. das Führen eines Franchise-Betriebes) erbringen.
Zusätzlich sind gesetzliche, rechtliche und kaufmännische Regelungen und Feinheiten zu beachten, wie beispielsweise
Ausgleichsansprüche, die Vertragsgestaltung, die Entgeltleistungen und die zugehörigen Verantwortungsbereiche.
Filialisierung der Systemzentralen
Franchise-Systeme mit hohen Expansions-, Wachstumsraten und einer gewissen "Systemmasse" können weitere Systemzentralen errichten.
Sie werden zwischen der Hauptzentrale und den lokalen Franchise-Nehmern zwischengeschaltet, damit die interne Kommunikation und
Logistik besser kanalisiert werden kann. Ebenfalls dient es einer spürbaren Verbesserung der Betreuung der Partner vor Ort und der
Verlagerung mit regionalen Schwerpunkten. Diese Art der Filialisierung ist nicht mit jenem "Rückbau" im Conversion-Franchising
zu verwechseln.
Des Weiteren kann eine Expansion auch erreicht werden, wenn der Franchise-Geber sich für eine andere Rechtsform der Gesellschaft entscheidet. Üblich ist hier die Umwandlung einer Personengesellschaft in eine Kapitalgesellschaft.
