Von der Markterschließung bis zur Kundenbindung -
einführende Gedanken
Kundengewinnung und Kundenbindung durch den Franchise-Geber
Jedes Unternehmen fängt einmal klein an und, wenn es erfolgreich wirtschaftet, wächst und expandiert. Dies gilt gleichermaßen
für Franchise-Systeme. Kundengewinnung und Kundenbindung bedeuten für den Franchise-Geber in erster Linie Gewinnung neuer
Franchise-Nehmer und Aufrechterhaltung dieser Geschäftsbeziehung. Denn Franchise-Nehmer werben im eigentlichen Sinne direkt den Kunden.
Dabei wird der Franchise-Nehmer jedoch von der Systemzentrale unterstützt. Die Konzeption des Marketings, die Schaltung von
überregionaler Werbung und die Weitergabe von Know-how zur Akquirierung von Kunden ist das Aufgabenfeld des Franchise-Gebers.
Durch dieses Prinzip der Arbeitsteilung wirbt die Franchise-Zentrale somit indirekt neue Kunden und verbessert die
Wertschöpfungskette. Diese Vorgehensweise zeichnet sich unter anderem für den Erfolg der
Gründungen im Franchise-Bereich aus, weil die Konzentration auf Kernkompetenzen Wettbewerbsvorteile ermöglicht - nicht nur
in der Kundengewinnung und -bindung.
Kundengewinnung und Kundenbindung durch den Franchise-Nehmer
Franchise-Nehmer tragen in genauso hohem Maße zum Erfolg bei wie die Systemzentrale. Denn der Franchise-Nehmer kann und muss Kunden
vor Ort von den angebotenen Leistungen überzeugen. Verlässt sich der Franchise-Nehmer auf die Vorteile des Systems, insbesondere
Marke, Image und Marktmacht, führt dies in relativ kurzer Zeit zum Niedergang des Franchise-Betriebes. Eben genannte Vorteile
erleichtern dem Kunden den Zutritt zu Ihrem Geschäft, bringen diesen aber nicht dazu das Produkt/ die Leistung zu kaufen. Deshalb
ist es von enormer Bedeutung im Vorfeld eine standortbezogene Zielgruppenanalyse vorgenommen zu haben, denn diese erlaubt die Bedürfnisse
der Kunden vor Ort genau zu erkennen und zu bedienen. Demnach ist als vorrangige Maßnahme die Preis-Leistungs-Politik des Franchise-Betriebes
an die Kaufkraft der Region anzupassen. Deutschlandweit einheitliche Systempreise durchzusetzen oder zu übernehmen ist fatal. Ihr
Kunde kann nur das ausgeben, was er auch im Portemonnaie hat. An der Höhe des Einkommens orientieren sich primär, aber nicht
ausschließlich, die Kundenbedürfnisse.
Eine weitere Möglichkeit Kunden zu gewinnen und zu binden ist die Schaffung von Faszinationspunkten. Steigern Sie die Attraktivität Ihres Angebots sowohl in der Präsentation als auch in der Gestaltung. Eine ansprechende Gestaltung erreichen Sie zum Beispiel durch ein stilvolles Einrichten des Ambientes. Wenn Kunden Ihre Geschäftsräume betreten, möchten diese sich wohlfühlen. Übertragen Sie Ihre Franchise-Begeisterung auf den Kunden in erträglichem Maße. Das erhöht die Verweildauer und zugleich die wiederkehrende Besucher- /Kauffrequenz. Gleiches wenden Sie auf Ihre Produktgestaltung und -präsentation an. Seien Sie kreativ. Dekorieren Sie, geben Sie kleine Beilagen zu, fragen Sie nach den Wünschen des Kunden, beziehen Sie diesen aktiv ein. So entsteht ein Wechselspiel zwischen Ihnen und dem Besucher, welcher diese Art der gastfreundlichen Zuwendung in den meisten Fällen honoriert. Machen Sie kleine Geschenke materieller und immaterieller Natur - nur so profitieren alle Beteiligten. Bauen Sie Ihren Servicegrad ständig weiter aus, überlegen Sie sich neue Ideen der Kundengewinnung und -bindung. Im Laufe der Zeit entwickeln alle diese Maßnahmen eine Eigendynamik, welche sich positiv auf Ihre Umsatzentwicklung auswirkt.
Wenn Sie alles richtig machen, erreichen Sie dennoch einen Punkt wo es zunehmend schwerer wird Neukunden zu gewinnen. Der Markt ist gesättigt. Ein unendlicher Umsatzwachstum in Ihrem Geschäftsfeld ist utopisch. Gewöhnen Sie sich daran, dass Ihre Umsätze eines Tages nicht mehr so stark steigen wie in den Wachstumsphasen. Ab hier sollten Sie Ihre Aktivitäten verstärkt auf die Kundenbindung verlagern. Es ist auch zu prüfen, ob eine intensivierte Abwerbung des Kunden von der Konkurrenz möglich und kostengünstig ist. In der Regel sollten Sie aber zuerst einmal mit Maßnahmen beginnen, um Ihre Kundschaft zu halten. Verbreitet sind hier Rabatt- und Bonussysteme, Email- und Briefmarketing - kurzum das Spektrum des Direkt- und Dialogmarketings. Das heißt, dass Sie Ihre Werbemaßnahmen nicht mehr allein auf die breite Masse konzentrieren, sondern den Stammkunden auf einer individuellerer Ebene begegnen müssen. Ihre Konkurrenz schließt relativ schnell die Lücken die Ihnen Wettbewerbsvorteile verschaffen. Es bleibt Ihnen also nichts anderes übrig, als die Vorteile zur Konkurrenz dem Besucher zu verdeutlichen und zwar in personalisierter Form.
Alle Ansatzpunkt die hier beschrieben wurden, finden Sie meist in der Geschäftspolitik und der Marketing-Planung Ihres Franchise-Systems wieder. Sie sollten diese Ansätze jederzeit checken und auf eine notwendige Betrachtung prüfen. Eine intensive Beschäftigung und Auseinandersetzung oben genannter, gängiger Vorgehensweisen schärft Ihr Talent als Unternehmer. Ein Talent, welches jederzeit neu auf die Probe gestellt wird.
